市场是永远的课堂
聂实践
    在同龄人中我的运气是不错的，１９８７年研究生毕业后，被分配到北京市的高技术实验室（真菌工程实验室）工作，并有机会独立承担课题任务、参加联合国项目、去美国ＷＩＳＣＯＮＳＩＮ大学做访问学者。１９９３年我３０岁时，被任命为北京市营养源研究所副所长、真菌工程实验室主任，入选了北京市第二批科技新星计划。真的三十而立了吗？成才了吗？别人都这样说。认真和细致的研究习惯，使我能出色地解决菌种纠纷的问题；微生态技术领域的资料积累，使我感觉到它将是很有前途的产品，因此我们实验室成功研究开发出了百林双歧产品。但在管理方面，我脑子里却经常是空白的。对百林双歧产品我们寄托了太多的希望，确实想通过百林双歧产品实现产业化，用经济数字向社会、向领导表达我们的一种成功。但市场给我们这些自认为是“专家”的人留下了深刻的教训。
    由于不懂管理、不了解市场，轻信了策划公司的鼓动。在百林双歧产品生产能力、产品稳定性、货物配送体系、组织管理方式都尚未确定的情况下，我们将有限的资金投入了电视广告，急于求成的做法不仅没能将产品推向市场，反而还给我们制造出了沉重的债务。后来“三株”口服液开发了全国８０亿元的市场，我们才认识到自己错过了发展的好时机。市场是一块试金石，成与败都在其规律的控制之中，我们不了解它，所以一定会失败。今天，法国“合生元”（同百林双歧产品一样）在进行新一轮的市场开发。这时，我们除了拥有百林双歧产品外，实验室还开发了黄曲霉毒素检测试剂盒（国标产品）、生物水质净化剂、核酸药品等科学意义上的好产品。如果我们还是不了解市场，以前失败的悲哀还会重现。不懂咱就学，从市场的实际经验中学，进入学校系统地学。变成市场经营的内行，有效地组织市场资源，为我所用，才能使我们的技术有出路，有经济和社会的显示度，实现科学创造的真正目的。
    ２００２年，我取得了企业管理专业的硕士学位，通过学习，我深深感到市场中的学问同样高深诱人，任何产品进入市场、生存于市场都必须遵循这些规律。在学习中发现，需求是市场的主题，而我们的实验室研究多是从研究需求开始，不断发展成有应用价值的技术和产品。科学研究工作就是最基础的市场开发的工作，我们轻视了产品进入市场前的信息交流和传递、货物的买卖、售后服务、品牌和包装以及产品在客户心中的美誉度等问题，这是我们失败的关键原因。如果我们能用研究科学的认真精神去研究这些市场环节，耐心地坚持做下去，我们离成功肯定会更近一步。
    ２００１年底，借改革的东风，我们成立了百林康源生物技术公司，以高技术实验室微生物工程技术为平台，在活菌制备这个关键点上形成了自己的竞争优势，将活菌产品渗透到保健食品、饲料添加剂（经济动物）、宠物药品（小动物）、环境保护等领域。在分析了不同领域的市场风险、公司自身能力、现行销售模式利弊、潜在的机遇后，我们制定了不同的工作计划。目前百林双歧保健食品采用的是会员制销售，避开了宣传投入的巨大风险，大幅度降低了产品的零售价格，在让消费者得到了实惠的同时，体验到产品的良好性能，目前回头客越来越多。饲料添加剂“益菌多”、“益酶多”采用的是同桑普生化公司合作的模式销售，借别人的销售网络，很快形成了较大规模的销售量，实现了双赢。由于宠物药品、环境保护产品市场规模适中，是新兴的市场，适合百林康源公司自己开发。经过周密策划，以形成产品在客户心中的美誉度为目标，通过细致、连续的工作，目前“宠儿香”和“健水宝”两个产品品牌已有了一定的知名度，相信它们会为公司带来持续的利润。
    市场中的困难也怕“认真”二字，用科学研究的态度不难发现存在问题的本质，也能找到解决问题的良策，经历挫折后的进步会让人心里更踏实。未来市场的道路还很长，我们将在市场的搏击中，不断学习新知识，增加新才干，体验市场中更多的苦与乐。

    作者简介：聂实践，１９６３年出生于北京。１９８３年毕业于天津科技大学发酵工程专业，２００４年获博士学位。
    现担任北京微生物学会工业微生物专业委员会主任委员；中国生物工程学会轻化工专业委员会委员；北京市真菌工程实验室主任，首席科学家；北京百林康源生物技术有限责任公司总经理，执行董事；北京市营养源研究所副总工程师，研究员。